Cách Viết Kịch Bản Telesale Phần Mềm X2 Hiệu Quả Bán Hàng

Alehub Solution 16 Tháng mười, 2024

Một kịch bản telesale phần mềm tốt là thành quả của cả một quy trình chặt chẽ, từ nghiên cứu thông tin, chọn lọc từ ngữ cho đến luyện tập và điều chỉnh. Trong bài viết lần này, Alehub sẽ chia sẻ đến bạn các bước trong quy trình xây dựng kịch bản telesales phần mềm, kèm theo một số mẫu kịch bản chi tiết cho từng trường hợp cụ thể.

Mục lục bài viết

1. Cách Xây Dựng Kịch Bản Telesale Phần Mềm

1.1. Cấu trúc Kịch bản Sale Phần mềm

Cấu trúc Kịch bản Sale Phần mềm

Thông thường, một kịch bản sale phần mềm sẽ có các nội dung cơ bản sau:

Giới thiệu bản thân và công ty: Giới thiệu qua về bản thân, công ty và xác định thông tin khách hàng.

Ví dụ: “Xin chào, cho hỏi đây có phải số điện thoại của Anh/Chị [Tên khách hàng] không ạ? Em là [Tên nhân viên], gọi từ công ty [Tên công ty].”

Trình bày lý do gọi điện: Thông báo lý do gọi điện, thu hút sự chú ý của khách hàng bằng cách đề cập đến thành tích hoặc minh chứng thực tế.

Ví dụ: “Hôm nay, em gọi để giới thiệu đến Anh/Chị để giới thiệu về bộ giải pháp CRM, giúp quản lý data khách hàng hiệu quả. Trong 3 năm vừa qua, bên em đã thành công hỗ trợ hơn 400 doanh nghiệp trong việc quản lý và lưu trữ thông tin khách hàng.”

Tìm hiểu nhu cầu: Đặt các câu hỏi mở để tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng.

Ví dụ: “Hiện tại doanh nghiệp của Anh/Chị có đang gặp khó khăn gì trong việc quản lý thông tin khách hàng không? Anh/Chị mong muốn gì khi sử dụng phần mềm CRM?”

Giới thiệu sản phẩm: Liên kết những khó khăn, mong muốn của khách hàng với các tính năng, lợi ích của sản phẩm và giới thiệu chi tiết các tính năng nổi bật giải quyết được các vấn đề đó.
Chốt sale hoặc tạo cơ hội tiếp theo: Tùy vào phản ứng của khách hàng mà Sales có thể đưa ra đề xuất. Nếu khách hàng đã hiểu rõ và đồng ý, hãy dẫn dắt khách hàng đến bước mua hàng. Nếu khách hàng chưa sẵn sàng, hãy đề xuất một cuộc hẹn hoặc buổi demo để tư vấn kỹ hơn.
Kết thúc cuộc gọi: Xác nhận lại lịch hẹn với khách hàng, gửi lời cảm ơn và kết thúc cuộc gọi một cách lịch sự.

1.2. Quy trình xây dựng Kịch bản Telesale Phần mềm

Quy trình xây dựng Kịch bản Telesale Phần mềm

Xây dựng kịch bản sale phần mềm là một bước quan trọng, giúp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng qua điện thoại. Một kịch bản tốt không chỉ giúp Sales truyền tải thông điệp chính xác mà còn giúp tăng khả năng chốt sale.

Dưới đây là chi tiết các bước mà bạn nên thực hiện để tạo ra một kịch bản telesale phần mềm hiệu quả:

Bước 1: Nghiên cứu sản phẩm, xác định đối tượng khách hàng

Trước khi lên nội dung kịch bản, bạn cần phải nắm rõ các thông tin về sản phẩm, bao gồm tính năng, lợi ích, điểm khác biệt và ưu việt… và dựa vào các thông tin này để xác định đối tượng khách hàng mục tiêu.

Thông thường, đối tượng khách hàng của các sản phẩm về phần mềm là các doanh nghiệp. Để xác định được đặc điểm của nhóm khách hàng nghiệp cần hướng đến, hãy trả lời các câu hỏi sau:

Loại hình doanh nghiệp của họ là gì?
Ngành nghề, quy mô của doanh nghiệp?
Họ thường gặp phải những vấn đề, thách thức gì?
Yếu tố nào sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ? (giá cả, tính năng, dịch vụ hỗ trợ…)

Bước 2: Xác định mục tiêu cuộc gọi

Để xác định được nội dung cần truyền tải cũng như hướng đi của kịch bản, bạn cần phải xác định được mục tiêu mà bạn muốn đạt được sau cuộc gọi là gì. Một số mục tiêu phổ biến có thể kể đến như:

Giới thiệu phần mềm cho khách hàng tiềm năng
Sắp xếp cuộc gặp hoặc buổi demo trực tiếp
Theo dõi sau buổi demo
Chốt sale
Chăm sóc khách hàng sau bán

Bước 3: Xây dựng kịch bản

Tiến hành xây dựng dàn ý chi tiết và hoàn thiện kịch bản dựa trên các thông tin đã thu thập trước đó. Lưu ý sử dụng ngôn ngữ đơn giản, dễ hiểu, tránh dùng các thuật ngữ chuyên ngành quá nhiều.

Ngoài ra, tích cực sử dụng các câu hỏi mở để nắm được rõ hơn nhu cầu của khách hàng. Tập trung nhấn mạnh những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được để thu hút sự chú ý của khách hàng, qua đó đẩy nhanh quyết định mua hàng của họ.

Bước 4: Lên danh sách các câu hỏi thường gặp

Lên danh sách các câu hỏi mà khách hàng thường đưa ra (ví dụ như về giá cả, ưu đãi, chính sách bảo hành…) và chuẩn bị sẵn câu trả lời thỏa đáng cho những câu hỏi đó. Đây là cách giúp cho các Sales có được sự chủ động trong quá trình tư vấn cho khách hàng.

Bước 5: Luyện tập, điều chỉnh kịch bản

Tiến hành luyện tập kịch bản nhiều lần để làm quen với kịch bản và rèn sự tự tin trước khi thực hành kịch bản với khách hàng. Trong quá trình này, hãy tiếp nhận các ý kiến đóng góp từ đồng nghiệp hoặc quản lý để điều chỉnh kịch bản tốt hơn.

Ngoài ra, trong quá trình sử dụng kịch bản, hãy cập nhật nội dung thường xuyên để đảm bảo theo kịp sự thay đổi trong thị trường cũng như nhu cầu của khách hàng.

2. 4 Mẫu Kịch Bản Telesale Phần Mềm Ấn Tượng Nhất

2.1. Mẫu Kịch bản Sale Phần mềm Giới thiệu sản phẩm

Mẫu Kịch bản Sale Phần mềm Giới thiệu sản phẩm

Kịch bản này hướng đến mục tiêu giới thiệu phần mềm đến khách hàng tiềm năng và thành công lên lịch hẹn để trình bày chi tiết.

Dưới đây là chi tiết kịch bản:

Mở đầu:

“Xin chào, cho hỏi đây có phải số điện thoại của Anh/Chị [Tên khách hàng] không ạ? Em là [Tên nhân viên], gọi từ công ty [Tên công ty].”

Trình bày lý do gọi điện:

“Em liên hệ với mình để giới thiệu về giải pháp phần mềm giúp [Nêu lợi ích chung của sản phẩm]. Trong [Số năm] vừa qua, công ty em đã hỗ trợ thành công [Nêu thành tích đã đạt được].”

Tìm hiểu nhu cầu khách hàng:

“Hiện tại, doanh nghiệp của Anh/Chị có đang gặp khó khăn gì trong việc [Nêu vấn đề liên quan đến sản phẩm]. Anh/Chị đã từng sử dụng giải pháp nào để cải thiện vấn đề này chưa? Anh/Chị mong muốn gì ở một phần mềm [Loại phần mềm]?”

Giới thiệu sản phẩm:

“Hiện nay, nhiều doanh nghiệp như Anh/Chị đang gặp khó khăn trong [Nhắc lại vấn đề của khách hàng. Để giúp các khách hàng giải quyết vấn đề này, công ty chúng em đã thiết kế ra bộ giải pháp [Tên sản phẩm], giúp [Nếu ngắn gọn về lợi ích của sản phẩm].”

“Với [Tính năng chính của sản phẩm], phần mềm của bên em sẽ giúp Anh/Chị [Liệt kê các lợi ích phù hợp với nhu cầu của khách hàng].”

Kêu gọi hành động:

“Anh/Chị có muốn sắp xếp một buổi demo trực tuyến để tìm hiểu rõ hơn về cách hoạt động của phần mềm này không ạ? Em tin rằng khi thấy các tính năng của [Tên sản phẩm], Anh/Chị sẽ thấy được giá trị mà nó có thể mang lại cho doanh nghiệp của mình.”

Kết thúc cuộc gọi:

“Dạ, vậy em xin phép chốt lịch hẹn demo với bên mình vào [Thời gian] nhé ạ. Nếu Anh/Chị có bất kỳ câu hỏi gì, có thể liên hệ lại với em, em sẽ hỗ trợ mình ạ. Cảm ơn Anh/Chị đã dành thời gian lắng nghe. Hẹn gặp lại Anh/Chị vào [Thời gian] tới và chúc Anh/Chị có một ngày làm việc hiệu quả!”

2.2. Mẫu Kịch bản theo dõi sau buổi Demo phần mềm

Mẫu Kịch bản theo dõi sau buổi Demo phần mềm

Dưới đây là một mẫu kịch bản chi tiết mà Sales có thể sử dụng để liên hệ với khách hàng sau buổi demo. Mục tiêu của kịch bản này đó là tạo cơ hội để Sales tiếp tục tương tác với khách hàng, khai thác phản hồi và tiến gần hơn đến việc chốt sale.

Mở đầu:

“Chào Anh/Chị [Tên khách hàng]. Em là [Tên nhân viên], nhân viên Sales của công ty [Tên công ty]. Trước đó, chúng ta đã có buổi demo về giải pháp [Tên sản phẩm] vào ngày [Thời gian]. Không biết là sau buổi demo vừa rồi thì Anh/Chị có câu hỏi hay thắc mắc nào cần bên em giải đáp không ạ?”

Hỏi về trải nghiệm sau buổi demo:

“Anh/Chị thấy phần mềm hoạt động như thế nào? Có tính năng nào khiến Anh/Chị cảm thấy ấn tượng hoặc có vấn đề nào Anh/Chị muốn hiểu sâu hơn không ạ?”

Xử lý phản hồi và thắc mắc: Dựa vào phản hồi của khách hàng để đưa ra câu trả lời hoặc giải pháp thích hợp. Ví dụ:

Khách hàng hài lòng với sản phẩm nhưng còn do dự về chi phí:

“Dạ vâng, đúng là vấn đề chi phí luôn là yếu tố quan trọng. Tuy nhiên, nếu xét đến những lợi ích mà giải pháp của bên em có thể mang lại, ví dụ như [Liệt kê lợi ích chính] thì em tin đây là một sự đầu tư dài hạn cực kỳ xứng đáng.”

“Ngoài ra thì hiện tại bên em cũng đang có một số chương trình ưu đãi dành cho các khách hàng đặt mua giải pháp của bên em trong thời gian này.”

Khách hàng thắc mắc về tính năng

“Tính năng [Tên tính năng] được thiết kế nhằm [Giải thích cách hoạt động]. Nếu Anh/Chị cần, bên em có thể sắp xếp thêm một buổi demo để giải thích kỹ hơn về tính năng này.”

Nhấn mạnh lợi ích:

“Như Anh/Chị đã thấy trong buổi demo, [Tính năng nổi bật] của phần mềm sẽ giúp Anh/Chị [Nêu bật lợi ích phù hợp với nhu cầu của khách hàng]. Điều này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình hiện tại mà còn tạo ra những cải tiến dài hạn cho doanh nghiệp của Anh/Chị.”

Kêu gọi hành động:

“Anh/Chị thấy thế nào ạ? Nếu Anh/Chị hài lòng với sản phẩm, em có thể giúp Anh/Chị tiến hành các bước tiếp theo để bên mình có thể nhanh chóng bắt đầu sử dụng phần mềm. Hiện tại chúng em đang có chương trình khuyến mãi cho các khách hàng đăng ký trong tuần này. Tức là Anh/Chị sẽ được giảm [Số %] nếu đăng ký trước ngày [Thời gian].”

“Nếu Anh/Chị vẫn còn thắc mắc, bên em có thể sắp xếp thêm một buổi demo sản phẩm chi tiết hơn để giải thích về các tính năng mà Anh/Chị quan tâm. Ngoài ra, bên em cũng rất sẵn sàng nếu Anh/Chị muốn thảo luận thêm về các gói dịch vụ để phù hợp với ngân sách của mình. Anh/Chị thấy thế nào?”

Kết thúc cuộc gọi:

Cảm ơn Anh/Chị đã dành thời gian trao đổi với em. Nếu có bất kỳ câu hỏi hay thắc mắc nào, Anh/Chị có thể liên hệ lại với em. Chúc Anh/Chị có một ngày làm việc hiệu quả!”

2.3. Mẫu Kịch bản cuộc gọi Chốt Sale Phần mềm

Mẫu Kịch bản cuộc gọi Chốt Sale Phần mềm

Dưới đây là một mẫu kịch bản telesale phần mềm giúp Sales đưa ra được các tư vấn tập trung vào lợi ích sản phẩm nhằm thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng:

Mở đầu:

“Anh/Chị [Tên khách hàng] phải không ạ? Chào Anh/Chị, em là [Tên nhân viên], nhân viên tư vấn của công ty [Tên công ty]. Hôm nay em gọi lại cho Anh/Chị để hỏi về ý kiến của Anh/Chị sau buổi demo sản phẩm phần mềm [Tên phần mềm] trước đó. Anh/Chị đã có thời gian xem xét và đưa ra quyết định chưa ạ?”

Tái khẳng định giá trị, lợi ích:

“Như Anh/Chị đã thấy trong buổi demo hôm trước, phần mềm [Tên phần mềm] sẽ giúp Anh/Chị giải quyết những vấn đề [Nêu vấn đề cụ thể mà khách hàng gặp phải]. Đồng thời, cải thiện hiệu suất bằng cách [Liệt kê các lợi ích cụ thể. Điều này không chỉ giúp tiết kiệm thời gian và công sức, mà còn tối ưu hóa chi phí dài hạn.”

Kêu gọi hành động:

“Không biết là mình đã có quyết định hay chưa ạ? Nếu Anh/Chị cảm thấy phù hợp, bên em có thể hỗ trợ mình tiến hành thủ tục ký kết và triển khai phần mềm ngay hôm nay.”

“Em có thể gửi hợp đồng ngay bây giờ để Anh/Chị xem xét. Sau khi ký kết hợp đồng thành công, bên em có thể bắt đầu triển khai phần mềm theo lịch trình mà Anh/Chị mong muốn.”

Kết thúc cuộc gọi:

“Cảm ơn Anh/Chị đã dành thời gian cho buổi trao đổi hôm nay. Em sẽ gửi lại thông tin về tài liệu và hợp đồng qua email của Anh/Chị. Nếu có bất kỳ thắc mắc gì, Anh/Chị cứ liên hệ với em, em sẽ hỗ trợ Anh/Chị nhiệt tình ạ. Chúc Anh/Chị có một ngày làm việc hiệu quả!”

2.4. Mẫu kịch bản Telesale Phần mềm Chăm sóc Khách hàng sau bán

Mẫu kịch bản Telesale Phần mềm Chăm sóc Khách hàng sau bán

Để duy trì mối quan hệ với khách hàng, việc tiến hành các hoạt động chăm sóc khách hàng đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Nó vừa giúp duy trì mối quan hệ, lại vừa giúp tăng sự hài lòng. Qua đó, khuyến khích khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm hoặc quay lại mua dịch vụ trong tương lai,

Mở đầu:

“Chào Anh/Chị [Tên khách hàng]. Em là [Tên nhân viên], gọi từ công ty [Tên công ty]. Trước đây, Anh/Chị đã mua giải pháp phần mềm [Tên phần mềm[ của bên em. Hôm nay em liên hệ để hỏi thăm xem Anh/Chị sử dụng phần mềm [Tên phần mềm] như thế nào rồi và có gặp khó khăn gì trong quá trình sử dụng không.”

Đặt câu hỏi và ghi nhận phản hồi:

“Anh/Chị cảm thấy sản phẩm có đáp ứng được mong đợi của mình không? Có bất kỳ điểm nào mà Anh/Chị cảm thấy chưa hài lòng hoặc cần phải cải thiện thêm không?”

“Nếu Anh/Chị gặp bất cứ vấn đề hay khó khăn gì trong quá trình sử dụng hay có gì cần em hỗ trợ thì em rất sẵn lòng giải đáp.”

Tăng cường giá trị của dịch vụ:

“Ngoài những tính năng Anh/Chị đang sử dụng, sản phẩm còn có tính năng [Tính năng bổ sung] mà tôi nghĩ là khá phù hợp với doanh nghiệp của mình ạ. Em gửi thông tin về các tính năng này cho Anh/Chị để mình cân nhắc thêm nhé?”

Upsell hoặc Cross-sell:

“Dựa theo nhu cầu của Anh/Chị, em nghĩ rằng Anh/Chị nên thử sử dụng sản phẩm [Tên sản phẩm bổ sung] để nâng cao trải nghiệm của mình. Bên em hiện đang có chương trình ưu đãi tặng [Ưu đãi] cho các khách hàng đã từng mua hàng của bên em. Anh/Chị có muốn tìm hiểu thêm không.”

Kết thúc cuộc gọi:

“Em rất vui khi biết rằng Anh/Chị đang có những trải nghiệm tốt với sản phẩm của bên em. Nếu Anh/Chị có bất kỳ câu hỏi hay cần hỗ trợ thêm trong tương lai, hãy liên hệ với em nhé ạ. Em luôn sẵn sàng giúp đỡ Anh/Chị.

“Cảm ơn Anh/Chị đã sử dụng sản phẩm của bên em. Chúc Anh/Chị tiếp tục có những trải nghiệm tuyệt vời khi sử dụng phần mềm này. Hy vọng Anh/Chị sẽ có một ngày làm việc thật hiệu quả!”

3. Gợi Ý Tips Triển Khai Kịch Bản Telesale Phần Mềm Thành Công

Gợi Ý Tips Triển Khai Kịch Bản Telesale Phần Mềm Thành Công

3.1. Thể hiện sự khác biệt

Thể hiện sự khác biệt và chứng minh được sự uy tín, đáng tin cậy là cách cực kì hiệu quả để thu hút sự chú ý và giữ chân các khách hàng tiềm năng. Để làm được điều này, hãy chú ý 2 yếu tố sau trong quá trình tư vấn:

Tập trung đưa ra giải pháp cho một vấn đề cụ thể của khách hàng thay vì cố gắng giải quyết toàn bộ vấn đề của họ.

Ví dụ, thay vì trình bày chung chung như thế này:

“Xin chào, tôi là [Tên nhân viên], gọi đến từ công ty [Tên công ty]. Doanh nghiệp của chúng tôi có thể giải quyết mọi vấn đề liên quan đến công nghệ thông tin cho công ty của bạn…”

Bạn có thể giới thiệu chi tiết hơn như sau:

“Xin chào, tôi là [Tên nhân viên], gọi từ công ty [Tên công ty]. Doanh nghiệp của chúng tôi chuyên hỗ trợ các doanh nghiệp giải quyết các vấn đề liên quan đến cơ sở hạ tầng đám mây, đã từng hợp tác với Microsoft và Google để…”

Chia sẻ thành tựu của công ty hoặc của các khách hàng đã sử dụng sản phẩm.

3.2. Thường xuyên cập nhật kịch bản

Bối cảnh kinh doanh, tình hình thị trường cũng như nhu cầu và mong muốn của khách hàng thay đổi theo thời gian. Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh cũng liên tục cải tiến sản phẩm và dịch vụ của họ. Do đó, nếu doanh nghiệp của bạn không theo kịp sự phát triển của thị trường thì hiển nhiên sẽ bị bỏ lại.

Việc cập nhật kịch bản là cách để doanh nghiệp của bạn nắm bắt được những thay đổi này và điều chỉnh cách tiếp cận cho phù hợp. Ngoài ra, đây cũng là cách giúp bạn luôn đi đầu và tạo ra sự khác biệt, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng.

3.3. Tập trung vào kết quả thay vì tính năng

Một trong những chiến lược telesale hiệu quả nhất đó là chứng minh cho khách hàng thấy được doanh nghiệp của bạn là giải pháp cho vấn đề của họ.

Thông thường, các doanh nghiệp phần mềm có xu hướng sử dụng các tính năng để thu hút sự chú ý của khách hàng. Tuy nhiên, việc chứng minh cho khách hàng thấy được doanh nghiệp của bạn có thể mang lại thành quả gì sẽ khiến họ hứng thú hơn nhiều.

Ví dụ, thay vì tư vấn tập trung vào tính năng:

“Doanh nghiệp của chúng tôi là nhà cung cấp hàng đầu về các giải pháp thương mại điện tử, giúp nâng cao doanh số và doanh thu trực tuyến. Giải pháp của chúng tôi có nhiều tính năng cực kỳ hữu ích, ví dụ như công cụ marketing tích hợp, trong đó bao gồm SEO, các cửa hàng được tối ưu hóa cho thiết bị di động, trình lưu giỏ hàng bị bỏ quên… giúp chuyển đổi khoảng 15% sản phẩm trong giỏ hàng thành doanh số.”

Bạn nên trình bày tập trung vào kết quả như sau:

“Chúng tôi là doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực thương mại điện tử dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Với giải pháp của chúng tôi, các khách hàng có thể dễ dàng ra mắt các cửa hàng trực tuyến chuyên nghiệp chỉ trong vài giờ. Chúng tôi cũng cung cấp nhiều công cụ khác như SEO, cửa hàng được tối ưu hóa cho thiết bị di động cũng như trình lưu giỏ hàng bị bỏ quên nhằm thúc đẩy doanh thu của khách hàng.”

3.4. Sử dụng các câu hỏi mở

Thay vì đưa ra những câu hỏi đóng với câu trả lời “có” hoặc “không”, hãy sử dụng các câu hỏi mở để khuyến khích đối thoại 2 chiều với khách hàng. Đây là cách để bạn thu thập thêm thông tin về khách hàng tiềm năng và đưa ra hướng tư vấn phù hợp nhất. Ngoài ra, những thông tin này cũng có thể là chìa khóa giúp bạn xử lý phản đối của khách hàng.

3.5. Cá nhân hóa cuộc gọi

Cá nhân hóa cuộc gọi, tức là việc bạn gọi chính xác tên khách hàng, đề cập đến những thông tin liên quan đến họ sẽ tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm, trân trọng và gần gũi. Điều này giúp họ cảm thấy bạn hiểu rõ về họ và nhu cầu của họ. Nhờ đó, họ sẽ tăng lòng tin vào bạn và sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn đang cung cấp.

Một cuộc gọi được cá nhân hóa sẽ để lại ấn tượng tốt đẹp trong lòng khách hàng. Khi đó, họ sẽ dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng hơn, đồng thời tăng khả năng họ giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của bạn cho người khác.

Trên đây là toàn bộ nội dung về cách xây dựng và triển khai kịch bản telesale phần mềm hiệu quả, kèm theo một số mẫu kịch bản chi tiết cho từng trường hợp. Hy vọng những thông tin được chia sẻ trong bài có thể giúp các doanh nghiệp phần mềm điều chỉnh được cách tiếp cận khách hàng và tăng tỷ lệ chốt đơn.

Đánh giá bài đăng này?

Bấm vào một ngôi sao để đánh giá nó!